No es vender, es construir relaciones

En mi experiencia La venta es una consecuencia . Es el resultado de ganarse la confianza de los clientes. Todos los días. La venta no la generan  los irresistibles descuentos. Esos van y vienen. Las relaciones permanecen.

Nos enfocamos  más en vender que en ayudar

La necesidad por conseguir  nuevos clientes nos está matando. De acuerdo a un estudio de Marketing Metrics, estos son los datos:

• Probabilidad de vender a un nuevo prospecto: 5-20%
• Probabilidad de vender a un cliente actual: 60-70%

Las empresas están más interesadas en los clientes que no tienen. Ofrecen más descuentos por la consecución de clientes que por la retención. , no tiene sentido. es mas costoso conseguir clientes nuevos . Cultivar relaciones con clientes actuales es mucho más economico y  rentable. yo tengo una frase no vendas más vende mejor

Es inteligencia emocional aplicada a las ventas

Si la venta es la consecuencia de un proceso , Es entender  y encontrar la mejor manera de ayudarle al cliente a corde a sus necesidades

Daniel Goleman, autor del concepto de inteligencia emocional, lo describe de la siguiente manera, “Los mejores vendedores utilizan la preocupación empática, donde usted siente y se preocupa por las necesidades de las personas. En lugar de persuadir a alguien de comprar algo incorrecto, estas estrellas de ventas se aseguran de encajar las necesidades del cliente con lo que ofrecen, incluso si esto implica enviarlos a otro lugar. Esto construye duraderas relaciones basadas en la confianza, y un cliente que regresa una y otra vez”.

Qué caracteriza una sólida relación comercial

Como en toda relación humana, hay ciertos elementos que determinan el nivel de involucramiento y la solidez de la relación.

• Transparencia – Sin agendas alternas y claridad en la comunicación.
• Genuinidad – Hay un interés verdadero de ayudar al cliente.
• Confianza – Base de toda relación, la confianza extiende el nivel de tolerancia.
• Significancia – Cada una de las partes encuentra sentido en la relación.
• Balance – Relación basada en la equidad, el beneficio mutuo y el respeto.
• Empatía – Hay química. Las partes se entienden y disfrutan la relación.
• Interacción – Comunicación fluida y periódica, no esporádica.
• Largo plazo – Es una apuesta de largo alcance, no una negociación puntual.
• Reconocimiento – Necesidad de sentirse apreciado y reconocido.
• Propósito común – Las partes van hacia el mismo lado.

Son los principios de las relaciones estables y confiables. Es cultivar para poder cosechar.

Cultive relaciones antes que las necesite

Las relaciones comerciales se basan en el mismo principio de las relaciones personales. Son relaciones humanas.

Especialmente para adquisición de clientes, la preparación es fundamental. Las relaciones se construyen mucho antes de que esas personas se conviertan en clientes potenciales. Las renovaciones anuales de los clientes se construyen durante el año, no justo en la fecha de vencimiento. Vaya abonando a la cuenta corriente antes de “retirar”.

No desaparezca

La diferencia entre vender y construir relaciones está en la permanencia, en la profundidad y significancia de la relación. No desaparezca del radar. Si sólo se comunica con el cliente cada vez que debe hacer una venta, no está cultivando una relación; es una simple transacción.

Nunca desayune o almuerce solo. Aproveche cada oportunidad para renovar la relación con alguno de sus clientes. Aproveche cada oportunidad para “depositar” en su cuenta bancaria generadora de confianza..

Las relaciones sociales nos hacen mucho bien. . Las personas más conectadas socialmente con la familia, los amigos y la comunidad, son más felices, físicamente más saludables y viven más.

Es la calidad de las relaciones lo que importa.  Vivir relaciones buenas y cálidas nos protege.Cultivar  relaciones humanas es lo que nos mantiene vivos y le da sentido a lo que hacemos. nos alimenta y nos ayuda a crecer. 

Fuente : www.bienpensado.com

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